怎样采购找货回盘比较快？

 

怎样采购找货回盘比较快？

说白了，什么业务员啊，其实都是找货的。我们所有的价值就是在于能够及时的找到客户需要的货，符合他的预算价格时程，但我们的业绩就会非常的不错。

电子商务越发展，竞争度就越高，现在的接单转化率已经越来越低，低到百分之一都不到了。想要改进这个转化率，我们必须在找货的技巧上面多花一点功夫。

那，我们为什么找货呢？

一个是预备产品放到平台上去创造新客户的询盘。

一个是跟老客户推广好产品，创造老客户的询盘。

一个是老客户给我们询盘，要我们去帮他找货。

一个是我们遇到竞争激烈情况，需要找到符合客户目标价格的产品。说通俗一点，就是找更便宜价格的供应商。

一个是我们要下单之前，还要再找更可靠更竞争的产品。

第三种情况的询盘产品，通常都比较属于个性化产品，前面的两种就大部分都是常规化产品。

我们行业促销礼品行业就把产品与印刷这几个组合归纳成以下，常规产品加简单印刷，个性化产品加简单印刷。常规产品加复杂印刷，个性化产品加复杂印刷。比如，中国的折叠扇子的印刷。比如棒球帽的刺绣。

所以我们向供应商工厂找货问询的时候，就一定要从简单的开始。还要给工厂一个最大的期望值。简单的让供应商情愿回答。让供应商觉得我们的订单很不错，我这个人很有希望接到订单。让供应商有能赚到钱的大期望值。

找货问询，千万不要像一个数据的调查员。也不要像FBI。供应商不会觉得你是个有希望的业务员，一点希望都没有的问询订单机会，他就没什么兴味去理你。

所以接到询盘以后，我们一定要先看看客户给我们的产品信息，寻找最简单的部分。比如在1688上面，

我客户需要买10万个产品，请问你们常规颜色有几种？可以怎样组合？这样价格在哪里？

我们先让情愿回答我们的1688供应商变多。

问的简单，给一个很高的期望。我们的信息就会得到的比较顺利。

对于个性化的产品，两阶段找货反应速度才快，价格也才会便宜。这样的回盘不会一下子就亮牌，也可以得到最大的性价比。

* 先找常规。这样容易，价格也漂亮。

* 再找个性化。

个性化通常比常规化产品贵，所以如果回盘时比较漂亮的常规化产品价格都没办法得到客户的兴味，个性化的部分其实也真的不用白忙了。

比如我们要找以下的这个产品

客人说他要3000套，热转印图案。

如果按个性化的方向去找货的话，于是你就会开始产生很多的问题，比如

* 个人的转印图案有吗？

* 这个具体的尺寸是多少？

* 最初转印的部分有什么要求？

如果这样去跟客人理清问题，再依据问题找到可以执行个性化的工厂，那时间与精力就浪费太多了。其实我们应该先建立产品的常规信息，这样就可以快很多，因为，

* 这一单的接单率在这个开始的阶段还属于非常低的情况。

* 我们需要用初步价格试探客人的接受度。牌先不用出尽。

* 我们需要快速反应（QRS）来吸引客人，排除竞争者，争取持续的对话权。

所以回头看看昨天询盘的问题，

看看厂家的常规产品价格才会便宜。我们不需要指定，铅笔的长度是常规的东西，有经验的厂家都会了解该怎样做，他们一定会有差不多的产品。二这些差不多的产品的工艺也差不多，价格大概就会在那里。

我会寻找到有类似产品的工厂，问厂商。我们想要做他们产品里面类似的产品，看看他们有没有提供的类似产品，一方面非常快的得到价格，还马上晓得他的有经验程度。这就是找货物的窍门。

所以我先决定他们的常规类似产品的价钱，包装分量，生产MOQ和EQP。这样我对个性化的部分的预估也有了80%以上的把握。在第一时间回盘与客人争取对话，先不管个性化的部分，给他个接近的常规产品的报价。回盘对话时候，看看这样的价钱谈得有没有戏？需不需要或有没有办法再继续下去。

必要时我们再问工厂，如果印我们的图案，卡纸可能需要用我们的外形，那价格需要加多少？这样我们会晓得价格“添加的部分”。

这叫两阶段找货处理，也是两阶段询盘回应处理。

* 先找常规。而且是漂亮价格的常规。建立报价基本线，快速的晓得这个询盘处理的最基本信息。这个应该一个小时就搞定能够与客户对话了。

* 再找个性化。取得额外费用（添加的费用）与时间。这个部分可以争取整个礼拜都与客户对话（有理由，创造理由）。

什么叫常规产品？

这个应该是相对概念，就是你能够找到的工厂他最会的部分。个性化部分通常都是例外的操作部分。常规的通常也可以结合我们的产品库来容易估算。

工厂的常规包括那些？

* 工厂备料容易，或者常年都有。

* 工厂平时安排工作的MOQ要求。

* 工厂本人操作的程序，熟练不需要外包，有控制度。

只需我们的询盘要求符合上面说的，就比较容易。不符合的部分就看多少？看难易。

以上的处理准绳是因为整个询盘处理的办法就是用常规报价来赌例外，其实这个才是性价比非常高的二八法则，也是我们在人生里面使用的最多的二八法则。

最常遇到的例外处理

* 个性化制造工厂需要20000套才可以，就是工厂要求的MOQ比较高。

* 拆开来看是不是能够降低MOQ？可以？还是不可以？先不考虑有没有人要做。

MOQ通常就是工厂工序备料相关因素的结合考虑，有时候他们不会跟你说的很清楚。

于是我们就来估算这个案例，看看20000的要求是这个组装工厂本人的要求？所以我们未来求证一下，再拆开去问个别的工厂，比如单独问笔的，橡皮擦的信息，尺的信息，做3笔给我

陌生客户的询盘开始等接单率是很低的只要3%不到，而且会随着对话的往来而变化，我们就是要依据这个对话往来的变化来做各种不同的决定，决定的准绳都在于我们对时间运用的性价比高低，也就是信息的产生应该也是与客户的对话关系互动的，不必在最开始做100%的投入。

可以再看看决定接单率的因素在哪几个地方？