房产销售中，如何从潜意识里销除顾客买房的抗拒心理

 

房产销售中，如何从潜意识里销除顾客买房的抗拒心理

常见应对方法

1.模仿顾客的声音、肢体言语、情感。

(这是取得顾客好感的一种无效方法)

2.与顾客拉关系。

(这也是取得顾客好感的一种无效方法)

3.根据与顾客的熟悉程度，与顾客保持不同的对应距离。(距离控制可以消除顾客的防备心理，放松是个不错的做法)

策略引导

人与人在沟通时，由于用“词”不当，可能导致对方产生恐惧。各类词汇所含有的感情色彩以及给人的心理暗示各不相同，因而在交谈中所用的词汇不同有可能导致不同的沟通效果。在房地产销售中，我们更需要留意词汇的使用，应该多使用容易促进销售的词汇。

情景话术：

话术一

房产中介：“王老板，您拥有这套房子的投资总额是50万。”(道常的说法是“王老板，您买这套房子的总价是50万”。”买”这个词给人的第一感觉是又要买东西了，得付钱，潜意识里给人恐惧，而拥有则没有这种感觉。人们喜欢拥有，不喜欢付钱买。“总价”给人的感觉也是总共要付的钱，让人在潜意识里感觉到是要给出不少钱，是50万，人们立即感觉恐惧。而“投资”则是先付出，然后会有报答，人们在潜意识里容易接受)

话术二

房产中介：“王老板，您拥有这套房子的每月投资额是5000。”（通常的说法是，“王老板，您买这套房子的月供是5000”。“月供是5000”在潜意识里意味着每月要领取5000，这让人在潜意识里产生很大恐惧，而“每月投资”则是每月先付出，然后会有报答，人们在潜意识里容易接受)

话术三

房产中介：“王老板，这份文件需要您的授权。”（通常的说法是，“王老板，请您在这个《承诺书》上签字”。人们听到《承诺书》以及协议、合同时往往容易在潜意识里产生紧张，通常这些是要担任任的，易产生恐惧。“签字”也一样，一签字，通常也是要担任任的。换成“这份文件需要您的授权”，要授权，·当然也要签字，但授权两个字容易接受)

方法技巧

转换一些词语，消除顾客潜意识里的恐惧：

多用一些促进销售的词汇

尽量少用这类词汇